Zanim opowiem Ci dlaczego naprawdę skuteczny sprzedawca musi wyjść
zza biurka i dokładnie zrozumieć sytuację klienta, poznaj pewien przypadek, który
niesie bardzo ważną lekcję sprzedaży. Co ciekawe lekcja nie pochodzi ze świata
sprzedaży i przynosi nam inspiracje na temat tego jak dogłębne zrozumienie
okoliczności naszego zadania, może przynieść nowe (finalnie okazuje się, że
krytyczne dla powodzenia) perspektywy.
W ramach inicjatywy Strandford’s d-school, studenci różnych wydziałów i specjalizacji
zostali poproszeni o rozwiązanie kolejnego zadania (Institute of Design at Standford –
inicjatywa, która stawia czoła różnym światowym problemom, wyzwaniom poprzez
pracę w interdyscyplinarnych zespołach). Tym razem powiedziano im, że na świecie
każdego roku 4 mln noworodków z niedowagą umiera w ciągu pierwszych 28 dni życia.
Przyczyną takiego stanu rzeczy jest brak tkanki tłuszczowej, niezbędnej do utrzymania
odpowiedniej ciepłoty ciała. Grupa otrzymała zadanie opracowania inkubatora, który
skutecznie stawi czoła problemowi, a jego koszt nie będzie wyższy niż 1% regularnej
ceny inkubatorów dostępnych na rynku, która wynosi ok 20.000$.
Zadanie, musisz przyznać, z dużym wyzwaniem! Gdyby studenci skupili się wyłącznie
na kwestii ceny docelowego urządzenia, z całą pewnością powstałaby jakaś wariacja
taniego, elektrycznego inkubatora wykonanego z minimalnym zaangażowaniem materiałów
i pracy. Jak okazało się później taki scenariusz oznaczałby 100% fiasko projektu.
Zamiast tego studenci wyruszyli do Nepalu, gdzie problem jest bardzo powszechny.
Na miejscu dowiedzieli się, że 80% dzieci rodzi się w domach (nie szpitalach), przy czym
domy zlokalizowane są w malutkich wioskach z reguły pozbawionych elektryczności.
Ot i pies byłby pogrzebany, gdyby tak zabrać się za problem od razu i wyłącznie za biurkiem!
Na szczęście młodzi badacze poznali rzeczywistą specyfikę problemu oraz jego uwarunkowania. Dzięki temu opracowali coś na wzór śpiwora, w którym ścianki
“docieplane” były czymś w rodzaju wosku, który po uprzednim podgrzaniu ciepłą
wodą, przez kolejne 6 godziny skutecznie oddawał ciepło malutkiemu człowiekowi.
Wspaniałe, nieprawdaż?! Jednak nie wydarzyłoby się, gdyby tak pozwolić sobie
na komfort pozostania za wygodnym biurkiem, bez zanurzenia się w świecie
problemu. Skoro sprzedaż to rozwiązywanie problemów naszych klientów, z całą pewnością sukces będzie czekał dalej niż przy naszym stanowisku pracy. Wizyta u klienta,
poza oczywistą wartością dodaną w postaci relacji, często pozwoli nam dostrzec
nowe perspektywy problemu, z którym chcemy się skutecznie zmierzyć wraz z naszą
ofertą.
Jestem pewien, że najbliższe lata pozwolą przetrwać wyłącznie tym sprzedawcom
(i firmom, które reprezentują), którzy prawdziwie i żywo będą interesować się oczekiwaniami
swoich klientów. Z całą pewnością ładna formułka w mowie sprzedażowej nie wystarczy.
Niech Ci się sprzedaży i pamiętaj, jeśli możesz idź do klienta. Poznaj jego świat i sprawdź,
jak nowa perspektywa wpływa na twoje rozwiązania.
Najnowsze komentarze