Jeśli interesujesz się sprzedażą, a przede wszystkim tym, aby stale podnosić poziom własnej skuteczności z całą pewnością otarłeś się o pojęcie technik sprzedaży.
Ja oczywiście wziąłem nawet udział w kilku szkoleniach o podobnej nazwie. Ba! Zdarzyło mi się nawet dwa razy nie zrealizować szkolenia dla zainteresowanego klienta, który w opisie potrzeb szkoleniowych zaznaczył opcję: “Szukamy szkolenia z technik skutecznej sprzedaży”. Ponieważ od urodzenia jestem szczery na samym wstępie zaznaczyłem,
że nie poprowadzę takiego spotkania. Zwłaszcza jeśli potencjalny klient nie chce zrozumieć, że pojęcie technika sprzedaży
nie stanowi gotowej recepty dla sprzedawcy. Z całą pewnością nie takiej, która raz usłyszana natychmiast zacznie działać, wznosząc każdego absolwenta takiego kursu
na szczyty sprzedażowego rzemiosła.
Otóż problem w tym, że od słowa technika oczekujemy pewnego rodzaju instrukcji, która krok po kroku pokaże nam co zrobić i jak, aby zjednać sobie każdego klienta. Czy
to w ogóle możliwe? To jest trochę tak jak herbatki cud, które obiecują że pite każdego dnia pozwolą Ci zrzucić wszystkie zbędne kg i to szybciej niż się spodziewasz. Oczywiście bez karkołomnej diety, zaplanowanego i dopasowanego wysiłku fizycznego czy rezygnowania
z ulubionych, tuczących łakoci.Trele morele i tyle! Spytajcie znajomych, którzy zabrali się
za odchudzanie i trzepią po 100 km dziennie na szosowym rowerze, zanim przeciętny Kowalski ugotuje sobie parówki ze smażonym serem na śniadanie. Z całą pewnością opowiedzą Ci, jak wygląda indywidualny proces konsekwentnej redukcji wagi.
Przez wiele ostatnich lat, kiedy na rynek wchodziły kolejne produkty, a ich sprzedaż napędzała kompletnie dziewicza nisza rynkowa, słowo technika skutecznej sprzedaży z całą pewnością trafiało w punkt. Chętnych było więcej niż oferujących, a technika sprzedaży miała za zadanie tak skalibrować sprzedawcę, aby jak najszybciej i najskuteczniej odsiewał mamroczących i niezdecydowanych klientów. Przecież szkoda czasu na psychoanalizę
i dopasowywanie się do klienta. Rządziły target i statystka do których określenie technika pasowało jak ulał. Jak to jednak w przyrodzie i biznesie bywa – jedyne co pewne to zmiana.
Dzisiaj techniki sprawdzą się w oszczędnym jeżdżeniu samochodem, szybkim pływaniu na Kite’cie, wybielaniu zębów, czy wprowadzaniu pojazdu w kontrolowany poślizg po łuku (czyt. drift). Jest wiele aspektów w naszym życiu, których jakość mogą podnieść odpowiednie techniki. To co jest ich wspólnym elementem to materia dla których zostały wypracowane. W większości przypadków materia nieożywiona, czy taka której zachowania można przewidzieć, uśrednić i zamknąć w jakimś poznawczym modelu, bądź schemacie. Podobnie, jak to że do usunięcia próchnicy w szóstce przyda się praca wiertłem numer x,
a nie y, a dokładne oczyszczanie zębów wymaga dzisiaj ruchów wymiatających
od wewnątrz samy ustnej, do zewnątrz (kiedyś ruchy koliste). No, ale jak to się ma
do sprzedaży?
Otóż to. Się pozmieniało na rynku i teraz nawet mamroczący klient to nadal potencjalny klient, którego lepiej mieć u siebie niż po stronie konkurencji. Trudny klient to taki, który jako jedyny może nas nauczyć sprzedawania najlepiej na świecie. Niestety nigdy nie możesz przewidzieć, czego akurat ten i tym razem będzie chciał nauczyć Ciebie. Największą słabością określenia techniki w kontekście sprzedaży jest to, że po obu stronach sprzedażowej barykady są ludzie. O ile dobry proces rekrutacji może nam wystandaryzować pożądanych przez dostępne narzędzia sprzedawców, o tyle sprawy się komplikują w obliczu samych klientów. Ci są tak różni, jak różne są szczeliny montażowe
w pick-upach produkcji indyjskiej. Owszem z pomocą przychodzi marketing i choćby segmentacja tyle, że najczęściej zostaje na tym samym piętrze co departament marketingu – czasem bardzo daleko od sprzedawców w terenie.
Jaki z tego wniosek? Czy możemy zatem ustalić, że słowo technika – dedykowana szczególnie tam, gdzie do opanowania mamy coś, co nie jest człowiekiem (w całej jego złożoności) znajdzie swoje skuteczne rozwinięcie na gruncie współczesnej sprzedaży?
Jeśli miałbym zbudować uniwersalną technikę skutecznej sprzedaży dzisiaj, to jakie wskazówki musiała by zawierać, aby przyczynić się do realnych wzrostów wolumenu
i jakości sprzedaży?
O tym wszystkim wkrótce na tym blogu – zapraszam.
Najnowsze komentarze