Uwaga. To co przeczytasz niżej stosuj wyłącznie w dobrym celu. Używanie poniższych zasad z przekonaniem może zostać wykorzystane przeciwko interesom klienta. Pamiętaj, że dobro rodzi dobro, a zło wraca ze zdwojoną siłą.
Po narodzinach drugiego małego człowieka powróciły „przerywane” nocki. Jedna z takich, kiedy zabrakło mi pomysłów na podtrzymanie powiek podczas ‚lulania’ mistera B., podsunęła mi nocny reportaż TV. Trochę odgrzewany kotlet, a jednak z odrobiną mocnej przyprawy, która uwiodła moją uwagę. Po obejrzeniu całości ucieszyłem się, że zostało to puszczone nocą i niewielu mogło poznać niebywale skuteczne i proste zasady, niestety przetestowane na „lekko pisząc” – średnio legalnym gruncie.
Kontekst jest następujący. Jest oto sobie człowiek, który skupuje od ludzi samochody. Jest niebywale skuteczny nie tylko w odsprzedawaniu aut dalej, ale również w budowaniu swojego finansowego sukcesu. Wszystko w oparciu o umowę – taki akt, który podpisują dwie strony, zgadzając się na przyjęte w nim zasady współpracy. Jest jedno małe „ale”. Otóż jego klienci zamiast pieniędzy otrzymują „wierzytelności”, czyli mówiąc prosto obietnicę, że jak jego dłużnik będzie miał płynność, to oni mają prawo do pokrycia swojej wierzytelności w wysokości odpowiadającej cenie zbytego pojazdu (jakoś tak, chociaż w samą procedurę formalno-prawną postanowiłem się nie zagłębiać). Oczywiście i w praktyce wszyscy wiemy, jak to jest z zaległymi długami. Finał – nie mam auta (często dorobek całego życia) i nie mam pieniędzy. No cóż. Ot reportaż i kolejny przykład w temacie tego, dlaczego warto skrupulatnie czytać co podpisujemy i dlaczego „ignorantia iuris nocet” to takie ważne hasło – jakże życiowe.
To, co przykuło moją uwagę to coś zupełnie innego. Bliskiego sprzedaży, skutecznej perswazji i procesowi zdobywania zaufania w relacji np.: handlowej. Otóż zadałem sobie pytanie, uprzedzając pytania redaktora, jak to możliwe i co się stało, że dorośli, świadomi ludzie (czasem nawet we dwoje podczas rozmów) podpisują umowę, która może się okazać dla nich niekorzystna?
What the F #$%%^^ k?! „How I can take?” jakby to określił nasz rodak lingwistycznie początkujący w UK.
Otóż odpowiedź jest tyle prosta, co zaskakująca. Zaskakująca w swojej sile i możliwości implementacji do codziennej pracy np. z klientem. Genialna w swojej ludzkiej, codziennej materii.
Oto pięć zasad, o których warto pamiętać jak chcesz szybko, skutecznie i po ludzku zdobyć zaufanie klienta i przekonać go do zainwestowania w ciebie (twoją ofertę):
- Bądź miły i serdeczny podczas spotkania – zwyczajnie, po ludzku. Tak, jakbyś spędzał czas z kimś kogo lubisz i szanujesz. Tak, jakby samo spędzanie z nim czasu było wystarczającą nagrodą za twój czas i wysiłek.
- Szczerze uśmiechaj się podczas rozmowy – zadbaj o to jak się czujesz. Bądź pogodny, entuzjastyczny.
- Bądź kulturalny i nie unikaj trudnych pytań – zwłaszcza kiedy klient pyta (czasem dziwnie), bądź kulturalny i spokojny.
- Nie miej tajemnicy przed rozmówcą – np. pokaż mu swoją siedzibę, produkt, zadowolonych klientów. Zaproś klienta do swojego świata – nikt nie lubi kupować ‚kota w worku’.
- Szczerze i żywo interesuj się sprawami klienta. Podziel się swoim entuzjazmem do tego, aby natychmiast i z przyjemnością zająć się jego sprawami. Pokaż jaka to dla ciebie frajda, móc zmierzyć się z jego problemami.
Wiem, banalne! A jednak zadziałało. Prawie za każdym razem. Skuteczność w granicach rynkowo pożądanej tolerancji! Tak proste i zwyczajne. Bycie człowiekiem w najlepszej jego formie behawioralnej. Od kiedy uczę sprzedawców skutecznej i ludzkiej pracy z klientem, ciągle powtarzam jedno i to samo:
„Sprzedawaj tak, jak sam chciałbyś kupować.”
Co ciekawe oczekiwania w zakresie dobrej, etycznej sprzedaży i profesjonalnego sprzedawcy od którego chcemy kupować w całej PL są bardzo podobne. Wiem ponieważ sprawdziłem szkoląc wspaniałych ludzi w naszym kraju (i nie tylko).
Pamiętaj, że dobro rodzi dobro, a zło wraca ze zdwojoną siłą. Dlatego bądź dobrym, ludzkim sprzedawcą. Takich potrzebuje dzisiejszy świat i takie podejście zagwarantuje ci sukces oraz unikalność.
Źródło foto: http://le0pard13.com/
Najnowsze komentarze