Geschäftsmann vor leerer Tafel

Znam takich, którzy na tekst podobny jak temat tego wpisu mogliby zareagować wykonując dobrze znany gest ‚dzięcioła’, którego imituje pukający w czoło palec wskazujący ;D

Z całą pewnością osoby nie związane ze sprzedażą zrobiłby to chętniej, a co najmniej zadały sobie trud ustalenia co takiego stało się temu Sienkiewiczowi, który pisze że droga przez odrzucenie prowadzi do nowych kompetencji. Ci, którzy sprzedają i robią to dłużej niż jeden kwartał z dużym prawdopodobieństwem mogą się w tej chwili uśmiechać, jednocześnie mówiąc do siebie samego: „Oj tak….gdybym miał tego świadomość kiedy stawiałem pierwsze kroki w pracy z klientem….”.

Trzeba tutaj dyplomatycznie przyznać, że każda reakcja ma tutaj swoje prawo bytu. Z jednej strony kiedy się staramy, a ktoś na kim nam zależy naciska guzik z katapultą pod naszym fotelem, to z całą pewnością jest to sytuacja z gatunku tych mniej sympatycznych. Ciężko w takich okolicznościach dostrzegać jakiekolwiek lekcje, poza tą że z jakiegoś powodu nam nie wyszło. Im bardziej nam zależy, tym pierwsza reakcja na przeciwności losu – zwłaszcza emocjonalna – bywa trudniejsza do zniesienia i dojrzałego ogarnięcia.

I rzekłbym normalne to i ludzkie przecież. Różnica polega na tym co zrobimy z tym dalej. Czy niepożądana sytuacja i odmowa po stronie jednego klienta urośnie do prawdy absolutnej na temat nas samych, a w kolejnym kroku jak epidemia obejmie całą dostępną populację potencjalnych klientów….A może stanie się jednym z płotków na torze, który prowadzi nas do kolejnej konfrontacji naszej idei i zaangażowania z czyimś zainteresowaniem, a ostatecznie – daj Bóg – portfelem 😉

Każdy ma prawo się potknąć i nieco porozglądać zanim zrozumie po co to wszystko było. Sam zawsze powtarzam, że nie ma złych doświadczeń w naszym życiu – są tylko takie, z których lekcje przychodzą nieco później. Zawód sprzedawcy ma to do siebie, że bieg przez płotki zaczyna się właściwie od pierwszej chwili, kiedy zaczynamy sprzedawać innym. Kiedyś płotki na rynku były nieco niższe, dzisiaj są wyrafinowane i nawet potrafią się przemieszczać podczas, gdy my stawiamy kolejne kroki. Dzisiaj jeśli miałbym uczyć się tego jak radzić sobie z przeciwnościami losu i sytuacjami, o których mówi się „porażka”, to z całą pewnością pierwsze lekcje wziąłbym właśnie od sprzedawców.

Co takiego zatem robią najlepsi doradcy klienta, którzy niczym poszukiwacze złota przepuszczają przez swoje sprzedażowe sito kolejne „masy” materiału, tylko po to aby na końcu uśmiechnąć się do kilku mieniących się, drogocennych drobinek?

Strategia działania jest arcyprosta. Jej największa trudność pojawia się na etapie wdrożenia i dalszej bezwzględnie konsekwentnej implementacji do własnego życia. Wykonania tylu kolejnych wdrożeń w obliczu pojawiających się trudności, aż uruchomi się automatyczny mechanizm samowyzwalający. Taki, który działa z automatu i poza naszą świadomością. To już jest jednak kwestia każdego z nas i tego jak bardzo zależy mu na tym, aby było lepiej.

Zatem podejmujesz działanie. TAK! Bez tego z całą pewnością nie wydarzą się ani porażka, ani sukces! Działanie wyrzuca niestety (albo stety) niepożądany wynik – niech to będzie np. mocno rzucone: „NIE” do słuchawki podczas rozmowy z klientem. Takie „NIE”, po którym z reguły, jak to mówił Kononowicz, nie ma już niczego. Teraz przychodzi ten moment, w którym najłatwiej jest odpuścić i dodatkowo, dla pozornie lepszego samopoczucia, poszukać winy we wszystkich, albo wszystkim dookoła. To jednak potrafimy zrobić wszyscy, bez dodatkowych lekcji i większego wysiłku. A sztuką w życiu jest podejmować wysiłek, dzięki czemu wszystko, co dzieje się później jest prostsze i daje więcej satysfakcji. Przy okazji pewne minimum w pokonywaniu oporu jest niezbędne dla podstawowych czynności życiowych, takich jak bazowa umiejętność wnioskowania, czy choćby minimalna tężyzna fizyczna niezbędna do zaciągnięcia rano świeżych gaci, zanim wyruszymy do ludzi.

W okolicznościach porażki świadomy i dobry sprzedawca zaciąga rękawy (jak to moja babcia z kresów wschodnich powiada: „zakaca”) i wychodzi naprzeciw sytuacji, orientując całą swoją zdolność na skuteczne pójście dalej. A cały proces takiej konfrontacji rozbija na dwa kroki:

1. Akceptację – ten lekko naukowo nazwany etap sprowadza się do bardzo prostego ukierunkowania swojej uwagi na wszystko to, czego nauczyła nas dana sytuacja. Tak jest! Każda okoliczność niesie jakieś lekcje, a to czy je będziemy zauważać zależy wyłącznie od nas samych. Zatem dużo łatwiej będzie nam zaakceptować wydarzenie, które z „definicji” nie jest pożądane, ale w praktyce życia zwyczajnie się pojawiło. Wzięło i pojawiło się, mając w głębokim poważaniu definicje. Doświadczenie pokazuje, że rozpamiętywanie i przeżywanie niechcianej okoliczność nie dość, że czasu nie cofnie, to jeszcze bardzo niekorzystnie wpływa i na nasze zdrowie i motywację, potrzebną w takiej sytuacji jeszcze bardziej. To, co możesz zrobić dla siebie najlepszego to zadać sobie pytanie: Czego takiego nauczyła mnie ta sytuacja? Czego dowiedziałem się na temat tego klienta, albo tego typu klienta? Czego nowego nauczyłem się w sprzedawaniu takiej usługi?

Zawsze możesz znaleźć coś nowego w sprawach, które wydają się być oczywiste, albo oczywiście beznadziejne. Skoro pojawiła się porażka, znaczy że nie wiedziałeś wszystkiego, co było niezbędne do właściwego oszacowania okoliczności i podjęcia odpowiedniego działania. Albo właśnie dowiedziałeś się o czymś, czego nawet nie przypuszczałeś, że może się pojawić. Ja Cię zapewniam – jakakolwiek ekscytacja czymś nowym jest zawsze lepsza od rezygnacji, rozżalenia albo złości wylanej rykoszetem na niewinnych ludzi. A jeśli coś przynosi nam lekcje – wartość, to zdecydowanie bardziej zasługuje na akceptację i przesunięcie na wewnętrzną półkę z etykietą: „Doświadczenia”.

2. Skoro zaakceptowaliśmy to co się pojawiło i już się „nie odjawi” przyszedł czas na rozwój. Rozwój poprzez modyfikację. Akceptacja zamieniła złość na dojrzałość i dała przestrzeń nowym emocjom, np. ciekawości. Otwarty i spokojny umysł zaczyna szukać nowych połączeń pomiędzy Twoim działaniem, a rezultatem jaki przyniesie. W tym kroku najlepsi sprzedawcy zadają sobie kolejne pytanie: Co takiego mam zrobić inaczej, abym finalnie otrzymał pożądany rezultat? Jak inaczej mam poprowadzić taką rozmowę, aby klient chętniej powiedział tak, albo dał mi szansę na spotkanie?

W tej materii Einstein miał rację mówiąc, że jedynie szaleniec chce otrzymać inny wynik w kółko powtarzając to samo. Jeśli chcesz znaleźć nowe rozwiązanie warto jest, abyś poszukał czegoś nowego, innego we własnym działaniu. Kto wie jak wiele może się zmienić zaraz po tym jak z pozoru beznadziejna sytuacja w życiu zostawi w spadku lekcję, a wraz z nią nową kompetencję. Stanie się nowa wersja Ciebie, bogatsza o wiedzę, doświadczenie i gotowość do podjęcia kolejnego, zmienionego działania. Już samo to czyni Cię kimś innym od einsteinowego „szaleńca” – a to już konkretny powód do radości ;D

Ja każdego dnia podejmuję jakieś nowe działanie ze świadomością, że zawsze mogę stanąć twarzą w twarz z odrzuceniem. Nie obawiam się jednak ponieważ wiem, że zrobię to po to, aby zdobyć kolejne nowe umiejętności. Odrobić lekcje, jeszcze raz podciągnąć się na drążku, czy choćby kolejny raz wyleźć z wody na deskę windsurfingową i poszukać innej strategii na wyciągnięcie ciężkiego, mokrego żagla z wody. Coraz mniej okoliczności jest takich, na które nie mam odpowiednio przygotowanego „mięśnia”…i to cieszy mnie najbardziej.

Bądź gotowy i działaj na całego, czerpiąc z doświadczeń najlepszych sprzedawców na rynku! A takich lekcji sprzedaży jest zdecydowanie więcej!