empatia

Od niespełna trzech tygodni w moim świecie pojawił się młody, a nawet bardzo młody, człowieczek. To mój syn, który nader skutecznie dba o to, aby rodzice pobierali praktyczne lekcje z kompresowania czasu dostępnego do ogarnięcia, jakby nie patrzeć, mocno napuchniętej ilości obowiązków. Tych, dla których znaleźliśmy już rytm oraz zupełnie nowych, które przyniósł ze sobą i teraz konsekwentnie dawkuje każdego, kolejnego dnia.

Piszę o tym ponieważ żaden ze sprzedawców, którzy do mnie dzwonią (jak każdego z resztą dnia) nie może tego wiedzieć. A jednak dzwonią i walą ze sprzedażowej, wytrenowanej armaty kompletnie nie zwracając uwagi na to, że ja – najbardziej delikatnie i elegancko, jak potrafię – sygnalizuję kompletny brak gotowości na rozpatrywanie kolejnej, cudownej oferty wygenerowanej przez świeżo zakupiony worek leadów. Nie przywykłem do wywalania swoich prywat podczas rozmowy z obcym człowiekiem, jednak czasem nie pozostawiają mi wyboru. Absolutny przerost determinacji nad umiejętnością kalibrowania tego, jak odpowiada klient, przysłania im wszelkie empatyczne radary. A moje ‚wołanie’ o wyrozumiałość zdaje się niemal za każdym razem odbijać od ich targetowego pędu niczym zapatrzony przed siebie ptak, któremu na drodze wyrósł świeżo postawiony ekran autostradowy (w wersji oczywiście bez przyklejonych ptasich atrap). W ekstremalnej sytuacji (osobiście nie dopuszczam braku kultury i tzw twardego spuszczania na drzewo) wyciągam awaryjny oręż i rzucam: „Przepraszam najmocniej. Od kilku dni mamy noworodka w domu i proszę mi wierzyć, każda minuta jest dzisiaj warta dla mnie co najmniej dawną godzinę. Proszę to uszanować, a ja dziękuję za propozycję.”

Ale zdarzają się wyjątki. Jakiś miesiąc temu zadzwonił do mnie sprzedawca z ofertą kredytu obrotowego dla firm z sektora MiSP. Podziękowałem za telefon i wspomniałem, że w najbliższym czasie nie będę miał nawet ochoty na analizowanie potrzeb w tym zakresie. Od razu zaznaczyłem kogo wyczekujemy i dlaczego akurat w tej chwili jestem egoistycznie skoncentrowany wyłącznie na własnych projektach w toku. Ponieważ w koszyku moich potrzeb jest miejsce na przyjrzenie się takiej ofercie, zaznaczyłem że potrzebuję 2 m-cy i chętnie poznam szczegóły. Dla mocno poirytowanych targetowców pewnie zabrzmiałoby to, jak typowa obiekcja ze strony 12 szkoleniowego skryptu, na które należy odpowiedzieć techniką nr 123 ze strony 25. Jednak nie tym razem. W odpowiedzi dostałem szacunek i  delikatne pytanie (za przyzwoleniem) o to, czy pochwalę się tym kogo się spodziewamy. Trochę za mocno prywatnie? A gdzież tam. W końcu ciekawość ludzką jest, a poza tym jak dałem do zrozumienia, że przede mną ważny czas w życiu (w końcu sam się wygadałem), warto pytając wykazać zainteresowanie, a później dodatkowo wesprzeć gratulacjami. Ot w jednej krótkiej chwili zapomniałem, że dzwoni do mnie kolejny tego dnia sprzedawca.

Takie sprzedażowe rozmowy dają nadzieję. Dzięki nim wciąż wierzę, że jednak są w sprzedaży i tacy, którzy nie traktują klienta jak kolejny numer porządkowy w bazie, który odpowiednio wymęczony pozwoli się porządnie „skeszować” na koniec miesiąca.

To właściwy moment tego wpisu, aby przekazać pierwszą – oczywiście moją, którą subiektywnie oceniam, jako wartościową – lekcję tego, jak po ludzku czynić skuteczną sprzedaż. Nawet jeśli przy pierwszym telefonie nie nastąpiła konwersja.

LEKCJA DLA SPRZEDAWCY.

Bądź człowiekiem i wykorzystaj niepowtarzalną, ludzką zdolność do wczuwania się w sytuację swojego rozmówcy. Wszak czyniąc tak, potwierdzasz swój szacunek, zdolność słuchania i spontanicznie budujesz relację poprzez wykorzystanie naturalnej sytuacji z życia twojego klienta. Dzięki temu klient dostaje pierwszy sygnał, że po drugiej stronie jest osoba z krwi i kości, która żywo interesuje się tym kim jest jego klient i w jakich okolicznościach życia oboje trafili na siebie. A to już coś, skoro mowa o relacji bez której sprzedaż pozostaje dziełem przypadku, albo wynikiem agresywnej kampanii dumpingowej, na którą niezmiennie łapią się nałogowi zakupowicze wciągający czwarty kredyt gotówkowy, na trzeci płaski telewizor z oferty bez vat.

Od kiedy pamiętam zawsze dobrze wychodziłem na umiejętności słuchania, wczuwania się w sytuację klienta i szanowania tego, co do mnie mówi. Nawet jeśli klient posługuje się typową zbywającą reakcją (w stylu przepraszam, nie mam teraz czasu / nie jestem zainteresowany) – moim zdaniem – warto dzisiaj zaskoczyć go swoją sprzedażową pokorą i gotowością do uruchomienia wsparcia w przyszłości, kiedy czas pojawi się sam w następstwie konkretnej potrzeby.

ps. trzy dni temu dostałem sms’a od sprzedawcy z banku (bohatera niniejszego wpisu) z zapytaniem: „I jak tam Panie Olku. Już się urodziło dzieciątko? Jeszcze raz gratulacje i wszystkiego najlepszego!.”

Prawda, że miło 🙂 Dobranoc.