Pamiętam jakby to było wczoraj, kiedy 15 lat temu uczyłem się matematyki u wyjątkowego, akademickiego profesora. Nasze pierwsze spotkanie, zamiast od rozmowy, zaczęło się od tego, że dostałem do rozwikłania konkretne zadanie. Nauczyciel od jałowej wymiany zdań, zawsze wolał konfrontację z konkretnym ciągiem cyfr ułożonym w zagadkę, której rozwiązywanie samo w sobie było wystarczająco ciekawe, aby nie poruszać żadnych dodatkowych tematów.
Jak to bywa podczas pierwszych spotkań chciałem zrobić jak najlepsze wrażenie, dlatego natychmiast wybrałem się w podróż po wynik. Zajęło mi to nieco ponad dwie strony a4 zapisane bardzo drobnym drukiem. Mocno wyczerpany, ale nadal dumny z siebie przesunąłem kartkę do niego z miną pod tytułem: “I co? Myślałeś, że nie dam rady!”.
Mój matematyczny mentor w ciszy typowej dla siebie pochylił się nad kartką i po około 15 sekundach odpowiedział: “Hmmm. Wynik jest dobry, tylko dlaczego pojechałeś po niego tak długą i skomplikowaną drogą. Nie szkoda Ci czasu i energii?”.
Później zrobił coś, co uznałem za jedną z ważniejszych lekcji w moim życiu. Pokazał mi drogę na skróty, które wyznaczała znana mi już doskonale funkcja matematyczna. Moje dwustronicowe przemyślenia zobrazował jednym wykresem, który otworzył drzwi do zupełnie nowego poziomu myślenia. Myślenia opartego na logicznym wnioskowaniu z obserwacji tego, co dzieje się dookoła i dalej kompleksowego wykorzystania tego, co już wiem w danej dziedzinie.
Na sam koniec powiedział jedno zdanie, które do dzisiaj przyświeca mi w sytuacjach kiedy droga do mety jawi mi się nazbyt skomplikowanie. Bez znaczenia czy dotyczy to sprzedaży, czy jakiejkolwiek innej dziedziny życia, na której wyniku mi zależy.
Bardzo często podczas szkoleń, które prowadzę sprzedawcy pytają mnie o to, co zrobić aby sprzedawać skutecznie i zawsze mieć odpowiedni poziom satysfakcji z własnej pracy. W przytaczanych studiach przypadku poszukują skomplikowanych rozwiązań, których poziom zaawansowania ma gwarantować powodzenie całości.
Wówczas proszę ich o dwie rzeczy. Po pierwsze, aby opowiedzieli mi przy grupie o tym czym się zajmują zawodowo i na czym każdego dnia polega ich praca. Jak skończą dostają drugie zadanie. Opowiedzieć wszystkim o tym, co w życiu jest ich pasją. W jaki sposób lubią spędzać wolny czas i co takiego muszą robić, aby tracić kontrolę nad jego upływem.
Część z nich już podczas odpowiadania na drugie pytanie doznaje “olśnienia” i jeszcze zanim skończą, wykrzykują: “Już wiem, co chcesz mi powiedzieć!”.
Przez lata pracy ze sprzedawcami zauważyłem, że bardzo często jest spora różnica w sposobie komunikacji odpowiedzi na oba pytania. Za każdym razem zauważa to również grupa, która często przy drugiej opowieści zdecydowanie chętniej daje się porwać pasji prezentowanej przez ochotnika.
Dlaczego tak się dzieje? Powodów może być wiele, jednak kluczowe to takie, że często po paru miesiącach, latach sprzedawania wpadamy w pewnego rodzaju rutynę, która sprawia, że przestajemy dzielić się z innymi rzeczywistą i prawdziwą wartością tego, co sprzedajemy. Kiedy sami myślimy o swojej pracy częściej rozpatrujemy ją w kategoriach obowiązków i utraconych korzyści kiedy w niej jesteśmy, niż zwracania uwagi na to, co nas samych przekonuje do oferowanych w niej rozwiązań. Takie podejście buduje metaforyczną przepaść pomiędzy sprzedawanym produktem / usługą, a naszym entuzjazmem do tego, aby o nim opowiedzieć. Efekt? Kiedy rozmawiamy z klientem mamy dużo mniejszą siłę przebicia i porwania go za sobą oraz oferowanymi rozwiązaniami. Później przychodzi moment, kiedy zauważamy spadek naszej skuteczności i zaczynamy (oczywiście jeśli nadal nam zależy) szukać wszelkich narzędzi do tego, aby to zmienić. Tym lepszych, im bardziej skomplikowanych i zaawansowanych, które jawią nam się często jako bardziej zaradne i sprawcze w naszej sytuacji.
Zupełnie odwrotnie niż w okolicznościach, kiedy opowiadamy o tym co uwielbiamy robić w wolnym czasie. Wówczas nie potrzebujemy żadnych skomplikowanych narzędzi i wielostronicowych obliczeń do tego, aby zdobyć uwagę innych. Zupełnie naturalnie i bez większego wysiłku potrafimy sprawić, aby ktoś kto nas słucha zastygł w zainteresowaniu, a czasem nawet i wyraził swój prawdziwy, spontaniczny podziw. Doskonale widać to np przy okazji modnych dzisiaj ‘talent show’, kiedy międzynarodową karierę robią często skromni ludzie, którzy wychodząc na scenę mają okazję do podzielenia się tym, co kochają robić.
Doskonale pokazał to ten oto młody człowiek:
Zatem jak to ugryźć w kontekście sprzedawania? Absolutnie nie chodzi o to, aby na siłę z pracy uczynić naszą pasję i hobby. Warto jednak zdać sobie sprawę, że tym bardziej jesteśmy przekonywujący, im sami bardziej jesteśmy do czegoś przekonani. Jeśli myśląc o tym, co sprzedajesz masz nieodpartą chęć do natychmiastowego dzielenia się tym z innymi, to wszystko jest ok. Masz ten sprzedażowy błysk w oku! Jeśli jednak zmagasz się z brakiem motywacji, a Twoje wyniki w sprzedaży mają się, delikatnie mówiąc, tak sobie, być może przyszedł czas na przetestowanie tego podejścia. Tak, jak ja otworzyłem się na szukanie matematycznego rozwiązania w dwóch, jakże zgrabnych i eleganckich wierszach znaków.
Znajdź chwilę dla siebie w wersji zawodowej i odpowiedz na pytania:
1. Co takiego w mojej pracy uwielbiam najbardziej?
2. Co sprawia, że mam ochotę do niej wracać każdego dnia?
3. Za co najbardziej cenię sobie swój produkt, bądź usługę którą oferuję”?
4. Ze względu na jakie cechy poleciłbym mój produkt, bądź usługę najbliższej osobie, na której sukcesie, szczęściu i bezpieczeństwie mi zależy?
Jak znajdziesz odpowiedzi na w/w pytania zadbaj o to, abyś to właśnie o nich myślał w każdej sprzedażowej sytuacji, a zwłaszcza takiej, kiedy pojawi się chwilowy spadek formy. Koncentrując się na tym, co ma wartość dla Ciebie będzie Ci łatwiej wzbudzić w sobie entuzjazm, kiedy przyjdzie okazji do tego, aby porwać za sobą potencjalnego klienta.
Jeśli zaś będziesz mieć poważny kłopot ze znalezieniem odpowiedzi na w/w pytania, być może nadszedł czas, aby zastanowić się nad….tutaj już sam sobie odpowiedz.
Zdanie, które usłyszałem tamtego dnia od nauczyciela matematyki brzmiało tak:
“Naucz się sięgać do wszystkiego co wiesz, aby za każdym razem kiedy będzie to możliwe odkrywać najprostszą drogę do rozwiązania, na którym Ci zależy.”
I tak sobie dzisiaj myślę, że coś w tym jest. Zwłaszcza, że to życie samo podpowiada nam wystarczająco dużo w każdej, jednej jego materii ;-). Znajdź w sobie wiarę w to, co sprzedajesz i spraw, aby każdy dzień w sprzedaży był wartością dodaną, w miejsce potencjalnie utraconej.
Wspaniałego tygodnia!
Najnowsze komentarze