new_business

W całej swojej karierze zawodowej najbardziej cenię sobie umiejętność docierania do nowych klientów. New business, jak często bywa ów aktywność nazywana to ten obszar, który zdaje się doskwierać nie tylko samym sprzedawcom, ale i przedsiębiorcom, którzy mają swoje rozwiązania na sprzedaż.

Z pozoru trudny, ponieważ zawsze ukierunkowany na kogoś kogo nie znamy, rzeczywiście sprowadza się przede wszystkim do

trudności natury mentalnej. Mówiąc prościej – często sami się bardziej uprzedzamy względem tej czynności, niż on finalnie jest tego warta. Wszak nie każdy klient do którego zadzwonisz rzuci Ci się na szyję i od razu da Ci zlecenie – zaakceptuj to od razu, a zobaczysz jak łatwo i chętnie zaczniesz przedstawiać się kolejnym, być może Twoim nowym, klientom.

Oto 5 wskazówek jak robić to łatwo i przyjemnie:

1. Określ docelowego klienta.
Zdefiniuj go tak szczegółowo, jak to będzie możliwe. Dzięki temu łatwiej znajdziesz potencjalne adresy do kontaktu.

2. Zaplanuj czas w ciągu dnia, w którym w 100% poświęcisz się tej materii. Bezwzględnie i nieodwołalnie tylko to. Wyłącz wszelkie odwracacze uwagi, uporządkuj biurko, przygotuj coś do notowania bieżących ustaleń i spostrzeżeń.
Ukierunkowanie i pełne skupienie pozwolą Ci wygenerować tzw.: „momentum” – to tak jak z jazdą na rowerze, pierwsze km służą rozkręceniu i nabraniu prędkości oraz rytmu. Później leci z „rozpędu”.

Zaplanuj określony czas w ciągu dnia (i praktykuj każdego dnia w tygodniu), albo ustal dni tygodnia kiedy oddasz się tej sprawie. Monitoruj i wnioskuj, który dzień najlepiej sprawdzi się w Twojej branży. Jeśli pojawi się określona prawidłowość (np. we wtorki i środy mam lepszy „respond”), wprowadź ją do swojej praktyki.

3. Pomyśl o tym dlaczego kręci Cię to co masz w swojej ofercie i co sprawia, że sam wierzysz w jej wartość dla Twoich klientów. Jak naczynie wypełnij się wiarą i pewnością co do oferowanych rozwiązań. To jak rozgrzewka mięśni przed wieczornym biegiem – możesz ją olać, ale dłużej będziesz się rozkręcał i po drodze możliwe, że zafundujesz sobie kontuzję.

4. Wyznacz listę z konkretną liczbą kontaktów na ten dzień. Wprowadź ją np do Excela dodając pola na dodatkowe informacje: firma, osoba kontaktowa, tel, adres e-mail, data kontaktu, status rozmów, kolejne kroki.

5. Wskaż palcem na pierwszy kontakt z listy na dzisiaj i powiedz sam do siebie: „No to lecimy! Ciekawy jestem kim jesteś człowieku, z którym za chwilę porozmawiam o tym co kocham robić.”

Nie oglądaj się ani na boki, ani za siebie. Zmobilizuj się i weź telefon do ręki. Wybierz numer i pozwól, aby potencjalne wątpliwości zagłuszył wspaniały, skrywający nowe możliwości sygnał połączenia. Za chwilę dowiesz się co robić dalej w temacie tego konkretnego kontaktu, a kolejny człowiek na ziemi usłyszy (bez względu na to, czy kupi) o Tobie i Twoich rozwiązaniach.

Ja, pomimo lat doświadczeń, nieustannie dzwonię do klientów i pielęgnuję jedną z najważniejszych umiejętności w biznesie. Tak jak robiłem to dzisiaj.