porazka

Wciąż dostaję pytania dotyczącego tego, co dzisiaj powinni wiedzieć sprzedawcy, aby sprzedawanie szło im łatwiej, skuteczniej i zdecydowanie bardziej konsekwentnie. Oczywiście sprawy nie da się załatwić jedną lekcją, pojedynczą wskazówką. Są jednak pewne założenia, które dzisiaj z całą pewnością warto uwzględnić, aby podnieść poziom własnej, sprzedażowej skuteczności. Założenia, którymi kierują się najlepsi praktykujący sprzedawcy i które są dzisiaj prawdziwe chyba dla większości rozwiniętych rynków na ziemi. Ja miałem okazję pracować ze sprzedawcami z Litwy, Łotwy, Estonii oraz kilkuset liderami
z całego świata. Na co dzień pracuję ze sprzedawcami z całej Polski, którzy każdego dnia sprawdzają kolejne strategie na to, jak zdobyć zaufanie klienta i zbudować trwałą relację. Wniosek jest jeden – wszyscy, z którymi o tym rozmawiałem wskazują na zasadność bardzo podobnych reguł, których świadomość widocznie i rzeczywiście podnosi skuteczność realizowanej pracy z klientem. A skoro tak, to z całą pewnością warto się pochylić nad tym, aby poznać, zrozumieć i zweryfikować ten wspólny mianownik dla sukcesu w dzisiejszej sprzedaży.

Jedną z tych najbardziej kluczowych dzisiaj kompetencji jest moim zdaniem świadoma
i ukierunkowana praca z porażką, odrzuceniem i wszelkim oporem materii, na jaki z całą pewnością natrafimy penetrując kolejne bazy z dostępem do potencjalnych klientów.

Jak mawiał Thomas J. Watson, założyciel IBM, jeśli chcesz osiągnąć sukces, powinieneś zwiększyć ilość porażek. Brzmi dość przewrotnie, a już na pewno niezbyt komfortowo, zwłaszcza dla przeładowanego celami i żywionego prowizją od „sukcesu” sprzedawcy. Wszystko jednak ma swoje dwie strony. Tak, jak moneta, która raz wyrzuca reszkę, a innym razem orła. Tak i zatrważające nas słowa: „Nie dziękuję. Nie jestem zainteresowany”, zasłyszane w trakcie prezentacji u Klienta, mogą działać na nas na dwa sposoby. 

Bardzo często tego rodzaju odpowiedzi na wytężoną pracę handlowca, zwłaszcza jeśli skumulowane w czasie i „nie przełamane” żadnym, małym sukcesem, czynią ów wojownika sfrustrowanym, niespokojnym, a w najgorszym wypadku – całkowicie zrezygnowanym.
A, że ciało zawsze i za każdym razem, jak najlepszy malarz, wiernie i skrupulatnie oddaje wewnątrz dominujące emocje, to i wynik kolejnych spotkań z założenia skazany jest na brak powodzenia. W końcu zrezygnowany sprzedawca, pozbawiony charyzmy, wiary w siebie
i własny produkt, raczej nie przekona swojego Klienta, wzdychając pod nosem i bez przekonania: „Zapewniam, że to dobre rozwiązanie…”.

Na szczęście to tylko jeden z możliwych scenariuszy!

To, co mówimy do siebie, jak siebie oceniamy i w jaki sposób „podchodzimy”
do otrzymanego wyniku, za każdym razem zależy tylko i wyłącznie od nas samych. Nic nie jest idealne i nie ma rynku, którego chłonność pozwala na wieczne, niczym nieograniczone sprzedawanie własnej oferty. Do odważnych świat należy, a tylko wówczas, kiedy podejmujesz działania sprzedażowe, czy jakiekolwiek inne na drodze po swój cel, jesteś
w stanie usłyszeć: zarówno NIE, jak i sakramentalne TAK, dla własnych przekonań
czy rekomendowanych propozycji.

Ot i pierwszy wniosek: każde NIE, każde „odrzucenie” to przede wszystkim sygnał o tym, że działasz. Sprzedawco, liderze projektu, przedsiębiorco, kimkolwiek jesteś, jesteś
w elitarnej grupie ludzi, którzy podejmują ryzyko i wykonują pracę. Moje gratulacje!

Drugi: skoro moneta, skoro TAK lub NIE, to jakby nie patrzeć ocieramy się o nic innego, jak wynik. Zwyczajny, pojedynczy wynik działania, który nie krzywdzi, nie szczypie, nie bije i nie odbiera możliwości na inny rachunek w przyszłości.

Trzeci i równie ważny, jak każdy poprzedni. Każdy wynik poprzedza działanie. A to kolejna możliwość dla nas. W końcu, jeśli jedno działanie przynosi określony wynik, inne może przynieść zupełnie inny. Zatem „odrzucenie” odebrane w postaci wyniku, informacji zwrotnej, pozwoli nam skoncentrować się na samym działaniu, które ów wynik wywołało. Być może wystarczy jeden element w innym miejscu całej, wcześniejszej sekwencji, aby kolejne działanie przyniosło nowy, oczekiwany rezultat.

Stawiając czoła wyzwaniom, codziennym odrzuceniom jesteśmy niemal jak zaawansowany
i zawzięty kulturysta, który codziennie przerzuca setki kilogramów, przekraczając bariery możliwości własnego ciała. Pokonując opór, który choć w danej, krótkiej chwili czyni
go słabszym, w ogólnym rozrachunku inspiruje ciało do obrodzenia w imponujące mięśnie.

Czy ów porażka, odrzucenie ma coś wspólnego z tym oporem, treningowym ćwiczeniem, którego każdy cząstkowy rezultat ma swoje znaczenie w ostatecznym wyniku? Sam oceń.

A jak mawiają najwięksi naszej profesji: „Najlepsi sprzedawcy słyszą TAK, po pięciu wcześniejszych NIE”. Wciąż powtarzam sprzedawcom, których spotykam na szkoleniowej sali – ważne jest, aby dawać sobie maksymalnie dużo alternatywnych perspektyw
do spoglądania na wyniki własnej pracy.

A jak radzą sobie z odrzuceniem najlepsi sprzedawcy na ziemi? Co takiego robią w obliczu pojawiającej się trudności, poza świadomością jej pojawiania się na ich sprzedażowej drodze? Zdziwisz się, jakie to proste – zapraszam do śledzenia tego bloga, napiszę o tym już za tydzień.