On Top

W ostatnim wpisie rzuciliśmy pewne wzywanie. Mianowicie wyobrazić sobie moment,
w którym na świecie zniknęłyby wszystkie pieniądze. Tak dla testu i wirtualnego postawienia siebie w zupełnie nowych okolicznościach. Nowych z perspektywy tego, co nas otacza dzisiaj. Starych, jeśli weźmiemy pod lupę początki handlu i barterowych transakcji.

Świat obecny oszalał. Zwariował od stale rosnącej prędkości: kupowania, sprzedawania, komunikacji, jazdy samochodem, pociągiem, samolotem, gotowania instant. Ba! Nawet sztuka kochania dotarła do momentu, w którym trochę nie wiadomo czy sex z ukochanym partnerem to jeszcze miłość, czy już performance nastawiony na maksymalizację doznań
w całym zakresie zmysłów.

Nawet firmy farmaceutyczne prześcigają się w kreatywnym komunikowaniu remedium
na zmęczona od prędkości potencję, coby w biały dzień w radio albo TV nie naruszając zasad społecznych zagwarantować, że jak to coś weźmiesz to postawisz żagiel, który długo będzie stawiał opór sprzyjającym wiatrom. Wszak w tym zapędzonym świecie nie ma czasu na zdrowie i prawdziwą grę wstępną.

Świat oszalał, ale mam również wrażenie że w pewnych kwestiach przechodzi przez swoje lokalne maksima. Jak pytam sprzedawców podczas szkoleń które prowadzę, czy jest coś co denerwuje ich podczas kupowania (dobrze czytasz, sprzedawcy też kupują, tylko czasem o tym zapominają kiedy myślą o wyniku), niemal zawsze generują podobny zestaw frustrujących zachowań.

Denerwuje nas nachalność i gadulstwo. Właściwie to przegadywanie w kierunku szybkiej decyzji na TAK, którą klient winien podjąć chyba bardziej dla świętego spokoju, niż własnej potrzeby. A już z całą pewnością dla sprzedawcy i jego kurczącego się czasu na rozmowę handlową.

Wkurza nas arogancja i kompletny brak elastyczność objawiający się nieugiętym naporem sprzedawcy na wynik. Wkurza nas nieprzygotowanie i rzucanie wyświechtanych frazesów, wyczytanych w skrypcie ‚cud sprzedaży’. Irytujemy się i niemal natychmiast zamykamy w reakcji na tekst w stylu: „Ponieważ jest Pan naszym stałym klientem…”. Zwłaszcza kiedy to od niego zaczyna się rozmowa ze sprzedawcą, a jedyne co stałe w tym określeniu to fakt, że zaraz będą od nas znowu coś chcieli.

Czasem mam wrażenie, że nawet zaczyna wkurzać nas to, że już po pierwszym zakupie awansujemy do tzw. stałego klienta, któremu na szczególnych warunkach należy się kolejna transakcja. Taki czerwony dywan dla naszej kaski, żeby nam się łatwiej z nią było rozstać.

Naprawdę sporo tej frustracji, której konsekwencje moim zdaniem zaznaczają się już dzisiaj na rynku. Coraz więcej z nas stawia na to, aby sprzedawca był profesjonalny i potrafił słuchać. Zamiast wyświechtanych regułek zadawał mądre pytania ukierunkowane na to, co jest dla nas ważne. Umiał przestać gadać, szczerze patrzył nam w oczy, a siedząc w biurze przy słuchawce telefonicznej tryskał prawdziwym entuzjazmem wynikającym z przekonania do tego, co sprzedaje. Cena produktu na wadze naszej decyzji ustępuje jego jakości, zgodności z opisem na opakowaniu i zaufaniu, jakim obdarzamy dostarczającą go markę.

Co prawda pierwsza jaskółka wiosny nie czyni, ale ja ciesze się choćby na drobne, codzienne przejawy tego, co to znaczy być człowiekiem po obu stronach barykady, przy której codziennie spotykają się sprzedaż z zakupem. Dlaczego czasem, aby zostać super sprzedawcą wystarczy przeanalizować to czego sami bardzo nie lubimy, kiedy kupujemy. Nie potrzebujemy do tego żadnego zaawansowanego podręcznika, czy kursu.

Jedyne co jest nam potrzebne to zwolnić. Chociaż na chwilę i odrobinę każdego dnia. Posłuchać siebie, posłuchać tego co mówią do nas inni. Nawet wtedy, kiedy usta nie niosą żadnych słów, a o przekaz dba cała reszta. Bardzo często wiemy jak powinniśmy się zachować w relacji z klientem, tylko zwyczajnie nie mamy na to czasu…